«Сделка по покупке вертолета выглядит просто, но это иллюзия»

Генеральный директор ООО «Вертолетные технологии» Виктор Мартынов о том, как правильно выбрать и купить вертолет.

Купить вертолет не такое простое дело, как может показаться на первый взгляд, и каждая ошибка может стоить не только десятки миллионов рублей, но и кардинально поменять отношение к авиации. Ведь только при правильном выборе воздушного судна удастся ощутить все его преимущества.

Вопрос актуален как никогда — в период ограничений в передвижениях интерес к этому виду личного транспорта существенно вырос. Рассуждают примерно так: в аэропорту мне не нужно ни с кем контактировать, в салоне буду в самоизоляции, значит, нет риска заражения. На самом же деле механизм принятия решения о покупке заключается в другом.

Вертолет — это даже не гаджет, про которые мы почти все знаем, а если чего-то не знаем, то получить консультацию у специалиста проще простого. Экспертов по вертолетам можно перечесть по пальцам, а цена ошибки несоизмерима с неудачным выбором.

Для каких целей нужен вертолет, в каком регионе он будет эксплуатироваться, как часто будет использоваться, на какие дистанции преимущественно будет летать — это и многое другое брокер будет учитывать, давая совет по выбору модели.

Например, если стоит задача выполнять частые перелеты на расстояния 300–500 км, пассажиров при этом будет три-четыре и важна скорость доставки, то целесообразно обратить внимание, скажем, на Leonardo AW119. Если в приоритете комфорт, а скорость не самый важный показатель, то это Airbus Helicopters H130. За счет широкого фюзеляжа (парусности) время на одном и том же маршруте будет на пять-семь минут дольше. Зато вы оцените в действии преимущества активной системы виброгашения, климат-контроля и панорамного обзора из кабины. Или, если позволяет бюджет и есть потребность, можно рассмотреть вертолет классом выше — двухдвигательный Bell 429, Leonardo AW109 или H135.

Надо понимать, что структура сделки, как правило, очень сложна и каждый раз отличается нюансами от предыдущих — от договоров между покупателем и продавцом, внесения задатка, инспекции технического состояния судна до финансирования и оплаты сделки, перегона и перерегистрации.

Читайте также  Провайдер Solinair занялся техобслуживанием самолетов с российской регистрацией

Брокер поможет выбрать банк, договориться с лизинговой компанией, даст юридические консультации и возьмет на себя процедуру переоформления вертолета. Если при осмотре обнаружатся дефекты, то он укажет на необходимость их исправления за счет продавца или аргументированно поможет договориться о дополнительной скидке. Такая процедура важна, особенно если клиент покупает ресурсный (то есть бывший в эксплуатации) вертолет, например за рубежом. Большую роль играет понимание брокером правил регламента технических работ. Какие-то дорогие работы могут быть уже выполнены, поэтому конкретное воздушное судно будет отличаться в цене.

Два года назад был такой случай: заказчик получил консультацию общего характера, почитал в интернете и купил вертолет сам. Для инспекции он привлек знакомого инженера, который сделал ему диагностику «со скидкой». Спустя несколько месяцев выяснилось, что моточасы скручены. Дело в том, что на Leonardo AW119 они условно «дублируются» в нескольких местах. Подняв капоты, увидели, что визуально пломбы на месте, а вот проверить еще одну поленились или просто не знали где. В итоге мало того что купили борт с налетом в четыре раза больше, так еще и на 15 млн руб. дороже рыночной цены.

Доступность информации в онлайне создает впечатление, что выбрать вертолет очень просто, но это иллюзия. Вот, например, такой важный момент: мы имеем доступ к закрытым предложениям, которые не появляются на массовом рынке, при этом цены на технику на офмаркете часто оказываются привлекательнее. Как правило, такие предложения возникают, когда один клиент хочет обновить воздушное судно и приобрести вертолет классом выше: продать один и купить другой — подороже или поновее. Он не выходит «в сеть», а сразу обращается за помощью к проверенному брокеру. Такая информация доступна только экспертам, обладающим репутацией на рынке. Иногда брокеры могут закрыть такие сделки, просто связываясь по телефону.

В потоке больших объемов данных очень важно выбрать правильного вертолетного брокера. Сейчас на российском рынке продажами активно занимаются пять-семь компаний, заслуживших доверие. Есть и молодые, но ответственные.

Читайте также  Vertis Aviation добавил в свой чартерный парк G450

Важно не попасться на предложения тех, кто лишь сводит покупателя с продавцом, закладывая в сделку свою комиссию на пустом месте, без оказания каких-либо услуг. Тем самым они просто удорожают стоимость сделки или искусственно ограничивают покупателя в выборе.

Например, по условному сговору «эксперта» с продавцом они нацелены продать существующий вариант, который может не очень подходить покупателю: есть «Робик» (вертолет Robinson), и он его всячески пропихивает, нелепо аргументируя: «Поставим дополнительный бак, да и все». Или наоборот: эксплуатировать не ту модель вертолета при максимальных нагрузках, когда машина будет перенапрягаться от веса багажа, количества пассажиров и выжимаемой скорости. То есть «диванные эксперты» будут исходить не из потребностей покупателя, а из того, что есть сейчас в продаже. В дальнейшем это, конечно же, скажется и на износе агрегатов, и на эксплуатационных расходах. То есть профессионал в самом начале правильно скорректирует клиента в его выборе.

Есть несколько «хитростей», которые помогут выбрать адекватного брокера, главное — правильно задать вопросы. Настоящий брокер всегда может рассказать, как будет проходить сделка по подбору вертолета, порекомендовать доукомплектовать его оборудованием, дать характеристику привлекаемой инженерной службы и обосновать свое предложение. Не забывайте о вопросах надежности и безопасности предлагаемых моделей — просите статистику, аналитику. Задавайте как можно больше вопросов, чтобы брокер показал вам максимально объективную картину. Стоит обратить внимание на то, какие кейсы уже есть у претендента на сотрудничество с вами; если есть возможность, надо навести справки у пилотов, знакомых, кто уже эксплуатирует воздушное судно, и, разумеется, как о нем отзываются на рынке.

Конечно, вам самому не нужно глубоко погружаться в детали, но вы должны быть уверены в том, что брокер понимает, как он будет реализовывать конкретно вашу сделку.

После того как определитесь с брокером, он предоставит нужных специалистов, которые сделают объективный отчет о техническом состоянии конкретного воздушного судна, поможет поторговаться, организует выезд и сопровождение за границу, демонстрационный полет, найдет пилотов для перегона вертолета, поможет сформировать постоянный экипаж для полетов или договориться об организации переобучения пилота на конкретную модель, подберет сервисную службу и будет полностью курировать ваш борт. Поверьте, ни один собственник сам не сделает это так же качественно.

Читайте также  Во Внуково-3 реконструируют терминал внутренних авиалиний

Стоимость услуг «правильного» вертолетного брокера в среднем составляет 3–5% от суммы сделки. Это стандартная расценка в мировой практике.

Чем дороже техника, тем ниже может быть процент, но тем сложнее ее продать — меньше сегмент потенциальных интересантов. Поэтому денежный эквивалент агентского вознаграждения не должен смущать покупателя.

На сегодняшний день многие продавцы сами предпочитают работать через брокеров, потому что это не отвлекает их от основного бизнеса. Поверьте, эти состоятельные люди заработали капитал не тем, что продавали что-то на специализированных досках объявлений, поэтому они не будут заниматься консультированием всех желающих. Они также предпочитают не отвлекать своих сотрудников от основного бизнеса на эти непрофильные «телодвижения». Они нанимают брокеров, которые на этом специализируются.

В стоимость услуг, как правило, уже включены все расходы по сопровождению сделки: подбор вариантов, инспекция состояния, доставка, таможенное оформление и получение российской регистрации (в случае покупки вертолета за границей). На фоне стоимости самого вертолета и его содержания эта сумма не кажется значительной. Например, средний вертолет Airbus Helicopters H130 стоит на заводе в районе €3 млн в базовой комплектации. Постоянные расходы на содержание этой машины, включающие стоимость страховки, базирование в ангаре, фонд оплаты труда и техническое обслуживание, составят порядка 6,5–8 млн руб. в год. Если эксперты, которые называют себя брокерами, изначально называют маленькую сумму комиссии, то это сразу должно вызвать подозрение (значит, они заработают на чем-то другом). Профессионал всегда будет выполнять свою работу за адекватное финансовое вознаграждение.

Источник: РБК+